Introduction
Accélérer une stratégie go-to-market consiste à aligner parfaitement vos actions avec les attentes, aspirations et besoins de vos cibles, tout en supprimant les obstacles à l’adoption. Voici une méthode détaillée et inspirée des meilleures pratiques.
Pour vous, cela signifie surtout plus de sérénité car vous obtiendrez des résultats beaucoup plus vite et de façon plus certaine.
Comment accélérer sa stratégie go-to-market : Ça change tout
1. Comprendre les attentes de vos clients pour une stratégie go-to-market efficace
1.1. Commencer par les résultats qu’ils veulent atteindre
La méthodologie Jobs to Be Done (JTBD), développée par Clayton Christensen, repose sur l’idée que vos clients n’achètent pas un produit, mais « engagent » une solution pour accomplir une tâche spécifique. Ce travail (ou « job ») représente l’objectif concret qu’ils souhaitent atteindre.
Exemple :
Michelin ne vend pas uniquement des pneus : elle vend une promesse de sécurité et de performance sur la route. Sa stratégie go-to-market repose sur la mise en avant d’un bénéfice clair : arriver à destination sans encombre.
1.2. Identifier les douleurs actuelles
Vos cibles cherchent à résoudre des frustrations spécifiques. En identifiant ces irritants, vous pouvez structurer votre offre pour y répondre efficacement.
La douleur a un avantage : les clients sont disposés à payer pour résoudre leurs douleurs.
Donc vous avez un déclencheur d’actions fort… ce qui veut dire plus de traction de la part du marché et donc joue sur le comment accélérer sa stratégie go-to-market.
Exemple :
Decathlon cible les douleurs des sportifs : équipements trop chers, peu fiables ou mal adaptés. Sa réponse : des produits accessibles, robustes et adaptés à chaque besoin, une approche centrale dans sa stratégie go-to-market.
2. Exploiter les aspirations et besoins profonds dans votre stratégie go-to-market
2.1. Identifier leurs aspirations explicites et implicites
Au-delà des besoins immédiats, les clients sont motivés par des aspirations profondes. Ces aspirations influencent leurs décisions d’achat et doivent être prises en compte.
La méthode SONCAS permet d’explorer ses motivations profondes alors que souvent nous rtestons au niveau des fonctionnalités qu’ils achètent… ou bien des résultats qu’ils recherchent.
Ainsi, nous complétons l’approche « Jobs to be done » avec des motivations profondes, des besoins sociaux et d’appartenance, qui font de nous les humains que nous sommes.
Exemple :
Hermès ne vend pas que des sacs : elle vend un statut social, renforcé par l’exclusivité de ses produits. Sa stratégie go-to-market repose sur l’exploitation du besoin de prestige de ses clients.
2.2. Explorer les besoins inconscients avec la méthode SONCAS
La méthode SONCAS identifie six leviers psychologiques influençant les décisions d’achat :
- SÉCURITÉ : Le client veut être rassuré.
Exemple : La MAIF met en avant sa réactivité en cas de sinistre pour renforcer la confiance. - ORGEUIL : Le client veut se sentir valorisé.
Exemple : Guerlain propose des éditions limitées pour séduire les amateurs de luxe. - NOUVEAUTÉ : Le client veut être à la pointe.
Exemple : BlaBlaCar introduit régulièrement des fonctionnalités innovantes pour fidéliser ses usagers. - CONFORT : Le client cherche à simplifier sa vie.
Exemple : EDF développe des applications qui facilitent la gestion de l’énergie. - ARGENT : Le client souhaite optimiser son budget.
Exemple : Renault met en avant ses modèles hybrides pour réduire les dépenses en carburant. - SYMPATHIE : Le client veut être connecté à une marque alignée sur ses valeurs.
Exemple : Yves Rocher valorise ses engagements écologiques pour séduire les consommateurs responsables.
3. Construire un système d’influence performant pour accélérer votre stratégie go-to-market
3.1. Multipliez les points de contact
Un système d’influence efficace repose sur une approche omnicanale : vos clients doivent être touchés à plusieurs moments de leur parcours.
C’est aussi un clair comment accélérer sa stratégie de go-to-market?
Exemple :
Air France utilise les réseaux sociaux, des campagnes e-mailing personnalisées et des publicités digitales pour maintenir une présence constante auprès de ses cibles.
3.2. Sécurisez vos promesses pour accélérer la décision
Les preuves sociales rassurent les clients et éliminent leurs doutes. Utilisez des témoignages, des études de cas et des garanties pour solidifier votre stratégie go-to-market.
Exemple :
Leclerc met en avant des comparateurs de prix dans ses publicités pour prouver sa compétitivité et attirer de nouveaux clients.
4. Réduire les frictions pour simplifier la stratégie go-to-market
4.1. Simplifiez les efforts nécessaires
Convaincre un client, c’est lui prouver que votre produit ou service simplifie sa vie en réduisant les efforts nécessaires.
Et c’est un des éléments clé de comment accélérer sa stratégie go-to-market?
Cela inclut :
- Clarté dans la proposition de valeur :
Une offre claire aide le client à comprendre immédiatement les bénéfices.
Exemple : Free, avec son offre mobile « tout inclus à 19,99 € », élimine toute ambiguïté pour attirer un large public. - Automatisation et accompagnement :
Montrez que vous gérez les aspects complexes.
Exemple : Impots.gouv.fr facilite la déclaration en ligne avec des formulaires préremplis et un assistant interactif. - Réduction des formalités :
Proposez un accès rapide à vos services.
Exemple : Lydia permet aux utilisateurs de s’inscrire et d’utiliser son application de paiement en quelques minutes. - Élimination des barrières psychologiques :
Offrez des garanties pour réduire les risques perçus.
Exemple : Netflix propose un essai gratuit d’un mois pour encourager l’inscription sans engagement.
4.2. Minimisez le temps requis pour obtenir des résultats
Les clients veulent voir des bénéfices immédiats. Une promesse forte sur le temps est essentielle pour capter leur attention.
- Bénéfices mesurables :
Exemple : Somfy promet une maison connectée fonctionnelle en 30 minutes, montrant une efficacité instantanée. - Démonstration rapide des résultats :
Exemple : Duolingo met en avant des progrès visibles dès la première leçon, rendant l’expérience utilisateur gratifiante. - Gains immédiats dès la découverte :
Exemple : Leclerc Drive garantit une préparation des commandes en quelques minutes, ce qui réduit l’effort du client.
Conclusion : Une stratégie go-to-market orientée vers l’efficacité
Accélérer votre stratégie go-to-market repose sur la compréhension profonde de vos cibles, la simplification de leur parcours et l’assurance qu’ils obtiennent des résultats rapidement. Inspirez-vous des grandes marques françaises telles que Free, Decathlon et Netflix, qui ont su allier clarté, rapidité et impact pour dominer leur marché.
Chaque détail compte. Être méthodique et orienté client est la clé pour transformer une simple stratégie en un véritable succès commercial.
Ressources :
Ressources internes :
Demandez votre audit stratégique gratuit de 40 minutes auprès de nos spécialistes : https://antoineblanchys.com/contact/
Pour plus d’information sur la stratégie go-to-market, voici un autre article : https://antoineblanchys.com/strategie-go-to-market/
Notre intervention comme cabinet de conseil en stratégie.
Notre encadrement stratégique : https://antoineblanchys.com/
Les cas de succès : des impacts très importants. https://antoineblanchys.com/cas-de-succes/
Pour approfondir les concepts abordés dans cet article et enrichir votre compréhension des méthodologies évoquées, voici dix ressources de référence accompagnées de liens explicites :
- Comprendre la méthodologie Jobs to Be Done (JTBD)
Découvrez les fondamentaux de la théorie JTBD, son application pratique et des exemples concrets pour mieux saisir comment les clients « engagent » des produits pour accomplir des tâches spécifiques.
Jobs To Be Done: Definition, Examples, and Framework for Innovation - 3 Keys to Understanding Jobs to Be Done Theory
- Jobs-to-be-Done: The Theory & Methodology
- Application du framework Jobs-to-Be-Done en gestion de produit
Une introduction au framework JTBD, expliquant comment il aide les équipes produits à comprendre les objectifs spécifiques des clients et à développer des solutions adaptées.
Jobs-To-Be-Done Framework | Definition and Overview - Approfondir la méthode SONCAS
Une exploration détaillée de la méthode SONCAS, incluant les sept profils psychologiques des prospects et des conseils pour adapter votre argumentaire de vente en conséquence.
Méthode SONCAS : les 7 profils SONCASE pour mieux vendre
SONCAS : définition et exemple – Méthode SONCAS Vente - Méthode SONCAS : définition, exemples et modèle à télécharger
Une ressource complète sur la méthode SONCAS, incluant des définitions, des exemples concrets et un modèle téléchargeable pour faciliter son application.
Méthode SONCAS : définition, exemples et modèle à télécharger
SONCAS : une méthode de vente pour déclencher l’achat chez votre client - Méthode SONCAS et CAP : mise en œuvre et exemple
Une présentation de la méthode SONCAS associée à l’argumentaire CAP, avec des exemples d’application pour optimiser vos ventes.
Méthode SONCAS et CAP : mise en œuvre et exemple
