Une stratégie de go-to-market (ou Go-to-Market) est cruciale pour le lancement d’un nouveau produit ou service.
Cette approche méthodologique complète guide à travers les étapes essentielles, de l’identification du marché cible au déploiement de tactiques comme le positionnement prix, la distribution, et la communication pour maximiser les chances de succès.
Mais ceci, c’est la forme “classique” ou même académique de le faire.
Pour des dirigeants d’entreprise, nous recommandons plutôt de se concentrer :
- sur une cible de clients
- sur 2 ou 3 problématiques à résoudre chez ces clients
- sur 1 ou 2 canaux de communication
- sur 1 canal de distribution.
Car c’est fondamental d’aller vite !
Et encore plus de faire “juste”. Après, vous pourrez toujours ouvrir et complexifier votre stratégie de go-to-market.
1. Stratégie de go-to-market : Analyse du Marché Cible
Identifier clairement son marché cible : c’est le point de départ de toute stratégie de go-to-market efficace. Car il faut concentrer les efforts et les ressources sur les segments les plus prometteurs.
Le marché cible comprend des consommateurs, qu’ils soient B2C ou B2B, ayant des caractéristiques précises et surtout la capacité de valoriser et payer pour les produits et services.
1.1 Étude de Marché Approfondie
Une étude de marché fournit des bases solides pour votre stratégie de go-to-market. Elle permet de comprendre :
- Les opportunités émergentes.
- Les dynamiques du marché,
- Les besoins non satisfaits.
1.1.1 Collecte de Données Primaires et Secondaires
Collecte des informations à partir de sources variées : enquêtes, interviews, rapports sectoriels, et données publiques.
Préférer toujours les données primaires, obtenues directement auprès des consommateurs potentiels, offrent des insights uniques.
Étayez si possible avec des données secondaires pour avoir un contexte plus large du marché.
1.1.2 Analyse des Tendances du Marché
Identifie les tendances émergentes et les opportunités potentielles dans ton secteur. C’est utile pour valider la pertinence de votre stratégie.
1.2 Création de Personas Clients
Les personas sont des représentations fictives de tes clients idéaux, basées sur des données réelles. Ils humanisent tes données et aident à mieux comprendre les motivations, les comportements et les besoins des clients potentiels.
Exemple de persona : Marie, graphiste freelance de 32 ans
- Travaille depuis chez elle pour des clients internationaux,
- Jongle entre plusieurs projets simultanément,
- Utilise principalement son smartphone pour gérer son activité.
En créant un persona détaillé comme Marie, vous pouvez mieux adapter votre produit et l’expérience client à ses besoins spécifiques, en renforçant la pertinence de votre stratégie de go-to-market.
1.3 Segmentation du Marché
La segmentation sert à mieux cibler tes efforts marketing et de vente. C’est plus facile pour adapter l’offre et la communication à chaque groupe spécifique, en phase avec les personas pour la cohérence de la stratégie de go-to-market.
1.3.1 Critères Démographiques
Les critères démographiques tels que l’âge, le sexe, les revenus, et la profession vous aident à identifier les groupes les plus susceptibles d’être intéressés par votre offre. C’est bien d’aligner ces critères avec les personas pour apporter de la précision dans votre stratégie de go-to-market.
1.3.2 Critères Psychographiques
Les valeurs, intérêts, et modes de vie des clients vous permettent de mieux comprendre leurs peurs, leurs motivations et aspirations, des éléments essentiels pour une stratégie de go-to-market ciblée.
Les émotions sont clés comme facteurs d’achat ou comme points de blocage !
1.3.3 Critères Comportementaux
Comprendre les habitudes d’achat, l’utilisation du produit, et la fidélité à la marque permet d’anticiper et d’optimiser ainsi votre stratégie de go-to-market.
1.4 Identification des Besoins et Points de Douleur
C’est pour nous d’ici que partent les meilleurs inspirations stratégiques.
Identifier et comprendre les besoins et les points de douleur des clients potentiels pour développer une solution qui répond véritablement aux attentes du marché cible.
Cette compréhension approfondie est l’axe organisateur de votre stratégie de go-to-market.
1.4.1 Exemple : Besoins Spécifiques de Marie
- Besoin de suivre le temps passé sur chaque projet,
- Difficulté à estimer le temps pour les nouveaux projets,
- Stress lié à la gestion de multiples deadlines,
- Manque de visibilité sur la rentabilité par projet.
2. Stratégie de go-to-market : Analyse Concurrentielle
Une analyse concurrentielle vous permet de positionner efficacement votre offre sur le marché. Elle est essentielle pour identifier les opportunités inexploitées et renforcer la différenciation de votre stratégie.
Voici des questions clés pour approfondir votre analyse :
- Quels sont les concurrents de référence sur le marché ?
- Y a-t-il des concurrents dominants ?
- Quels sont leurs principaux atouts sur le marché (positionnement, prix, distribution, avantage comparatif, réputation, etc.) ?
- Quelles sont leurs faiblesses ?
- Quels attributs sont valorisés par les acteurs du marché ?
2.1 Stratégie de go-to-market : Cartographie des Concurrents
Identifiez les concurrents directs et indirects, et analysez leurs forces et faiblesses. Cette cartographie inclut les concurrents actuels, les nouveaux entrants potentiels, et les solutions de substitution.
Analysez également les tendances de marchés clés, comme aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Asie, pour inspirer votre stratégie de go-to-market.
2.2 Identification des Opportunités de Différenciation
Cherchez les lacunes dans les offres existantes que votre produit pourrait combler. Ces opportunités peuvent accélérer le succès de votre stratégie de go-to-market en se basant sur des fonctionnalités manquantes, des segments de marché mal desservis, ou des approches innovantes pour résoudre les problèmes des clients.
2.3 Évaluation des Forces et Faiblesses de l’Offre
Comparez votre offre avec celles des concurrents pour identifier vos avantages compétitifs.
Cette évaluation précise et honnête vous aide à affiner votre produit et votre positionnement, augmentant ainsi l’impact de votre stratégie de go-to-market.
3. Stratégie de go-to-market : Proposition de Valeur Unique
Votre proposition de valeur doit clairement communiquer ce qui rend votre offre unique et attrayante pour vos clients cibles.
Elle répond à la question : “Pourquoi les clients devraient-ils choisir votre produit plutôt que celui de la concurrence ?”
Cet élément est fondamental dans votre stratégie, car il aide à positionner votre produit sur le marché.
3.1 Formulation de la Proposition de Valeur
Vous devez résumer la valeur unique de votre offre.
Cette déclaration doit être claire, mémorable, et alignée avec les besoins de vos clients cibles.
Et doit avoir la forme d’un jingle, d’un slogan, d’un cri de guerre.
C’est l’élément central de votre stratégie de go-to-market. Voici un exemple concret.
3.1.1 Exemple : Proposition de Valeur pour une Application de Gestion du Temps
“Gagnez un temps fou et augmentez votre rentabilité en un seul clic ! Notre application apprend à chaque moment pour vous aider à estimer et facturer votre temps avec précision et sans effort, et vous permet un équilibre travail-vie personnelle optimal.”
Les bénéfices clés sont clairs : gestion du temps, augmentation de la rentabilité, équilibre vie personnelle. Ce qui rend l’application unique : apprentissage des habitudes et précision.
3.2 Différenciation par Rapport à la Concurrence
Mettez en avant ce qui vous distingue de vos concurrents. Cette différenciation doit être significative pour vos clients et difficile à reproduire par vos concurrents.
3.2.1 Fonctionnalités Uniques
Pour reprendre l’exemple :
- Un assistant IA qui suggère des estimations de temps basées sur l’historique des projets,
- Une intégration avec des outils de facturation et de comptabilité,
- Des alertes intelligentes pour prévenir le surmenage et encourager les pauses.
Ces fonctionnalités uniques répondent directement aux besoins identifiés dans les personas, offrant des solutions complètes que la concurrence ne propose pas.
Voici une clé pour une stratégie go-to-market efficace !
4. Stratégie de go-to-market : Stratégie de Tarification
Une stratégie de tarification bien pensée est cruciale pour le succès de votre produit sur le marché et, par extension. Elle doit équilibrer la valeur perçue par les clients, la compétitivité sur le marché, et vos objectifs financiers.
4.1 Évaluation de la Valeur Perçue
Déterminez combien vos clients sont prêts à payer pour résoudre leurs problèmes avec votre solution. Cette évaluation peut être réalisée à travers des enquêtes, des tests de prix ou des comparaisons avec des solutions similaires.
La valeur perçue est un élément central de différenciation de votre produit ou service, ce qui en fait un vecteur principal dans votre stratégie de go-to-market.
4.2 Analyse des Prix Concurrentiels
Étudiez les tarifs des solutions existantes et positionnez-vous stratégiquement.
Votre prix doit refléter votre positionnement sur le marché :
> êtes-vous une option premium avec des fonctionnalités avancées ?
> visez-vous à être l’option la plus abordable ?
> une approche mixte comme par ex, le freemium ?
4.3 Calcul des Coûts et des Marges
Assurez-vous que vos prix couvrent vos coûts et permettent des marges suffisantes pour la croissance future. Incluez tous les coûts tels que le développement, le marketing, le support client, et les frais généraux.
Une astuce : faites une analyse comparative des coûts de la concurrence pour anticiper d’éventuelles guerres de prix et les intégrer dans votre stratégie de go-to-market.
Cette stratégie m’a fait gagner des marchés !
4.4 Alignement avec les Objectifs Financiers
Beaucoup de startups échouent à cause de ce point !
Votre stratégie de prix doit soutenir vos objectifs de croissance et de rentabilité à long terme. Anticipez comment votre stratégie de prix peut évoluer au fil du temps, en accord avec la maturité de votre produit et du marché.
5. Stratégie de go-to-market : les Canaux de Distribution
Choisissez les canaux les plus efficaces pour atteindre votre marché cible !
Voici notre conseil : Surtout, commencez d’abord par un canal. Testez. Puis seulement après l’autre.
C’est un élément déterminant du succès ou de l’échec de votre stratégie de go-to-market.
5.1 Vente Directe
La vente directe, via votre site web ou une équipe commerciale interne, vous donne un contrôle total sur l’expérience client et vous permet de capturer la totalité de la marge, bien que cela puisse limiter votre portée. Elle doit être alignée avec la stratégie de go-to-market pour assurer une expérience client cohérente.
5.2 Partenariats et Revendeurs
Collaborez avec des entreprises complémentaires pour élargir votre portée. Les partenariats peuvent vous donner accès à de nouveaux marchés et à une crédibilité accrue, mais nécessitent une gestion attentive des relations.
5.3 Marketplaces
Les plateformes en ligne populaires peuvent accroître votre visibilité et vous donner accès à une large base de clients. Cependant, les marketplaces impliquent souvent des commissions et une concurrence accrue.
5.4 Distribution Indirecte
En travaillant avec des distributeurs, vous pouvez atteindre de nouveaux marchés. La distribution indirecte accélère votre expansion, notamment dans des territoires géographiques nouveaux, mais elle réduit vos marges et le contrôle sur l’expérience client.
6. Stratégie de go-to-market : Plan Marketing Intégré
Le plus important : concentrez vous toujours ! Ne faîtes jamais tout en même temps.
Choisissez entre les options détaillées ici, une ou 2 options principales. Testez et apprenez. Puis progressivement élargissez lorsque les choix retenus s’avèrent rentables !
6.1 Stratégies de go-to-market digitale
6.1.1 SEO
Optimisez votre présence en ligne pour être facilement trouvé par vos clients potentiels. Cela inclut l’optimisation de votre site web, la création de contenu pertinent, et la construction de backlinks de qualité.
Le SEO est un pilier essentiel pour une stratégie de go-to-market construite.
6.1.2 Content Marketing
Le contenu c’est la clé ! Investissez fortement dessus : les clients veulent être compris puis conseillés avant de considérer votre offre.
Créez du contenu de valeur pour attirer et engager votre audience cible. Cela peut inclure des blogs, livres blancs, webinaires, et vidéos qui démontrent votre expertise et la valeur de votre solution.
6.1.3 Social Media Marketing
Les réseaux sociaux sont essentiels :
> pour vous faire connaître rapidement
> pour construire votre marque, votre crédibilité
> pour lancer et faire grandir une communauté
Choisissez les plateformes où votre audience cible est la plus active et créez du contenu engageant et partageable.
6.2 Marketing Traditionnel
Le marketing traditionnel peut être pertinent selon votre audience et surtout cela permet d’élargir l’audience dans une 2ème phase.
Cela peut inclure la publicité imprimée, radio, télévision, ou les événements en personne. Une approche bien intégrée entre marketing traditionnel et digital amplifie l’impact de votre stratégie.
6.3 Actions Marketing Ciblées par Segment
Toujours !
Adaptez vos messages et canaux marketing à chaque segment de clientèle. Car si vous ne personnalisez pas, vous n’aurez pas d’impact.
Utilisez les insights de vos personas pour créer des campagnes qui résonnent spécifiquement avec chaque groupe.
C’est une des bases d’une stratégie de go-to-market réussie !
7. Stratégie de go-to-market : Stratégie de Vente
Le sujet est tellement dense ici que nous y reviendrons plus tard.
Pensez-y tout de suite : marketing et ventes sont intimement liés !
Votre stratégie de vente doit être alignée avec votre proposition de valeur et adaptée à votre marché cible.
Conclusion
En suivant ces approches méthodologiques et en les adaptant à votre contexte spécifique, vous augmenterez significativement vos chances de réussir votre stratégie de go-to-market. N’oubliez pas que la clé du succès réside dans une exécution rigoureuse et une capacité d’adaptation constante.
Liens
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Des questions ? Consultez aussi cet article : https://antoineblanchys.com/strategie-differentiation-qualite-percue/
Pour une approche stratégique du marketing : https://antoineblanchys.com/marketing-strategique-et-operationnel-une-strategie-gagnante/
Un article de référence de McKinsey sur les dernières tendances : McKinsey & Company – The domino effect: How sales leaders are reinventing go-to-market in the next normal
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Go-to-market et ventes : https://hbr.org/2017/03/the-new-sales-imperative
Un framework compact et synthétique : https://www.gartner.com/en/sales/trends/go-to-market-strategy-framework