Croissance interne : le système pour accélérer !

Scaler, c’est faire grandir de façon accélérée son entreprise, sans avoir recours à des acquisitions d’autres entreprises. Croissance interne : le système pour accélérer !

Nous avons choisi comme modèle de référence “Scaling Up” de Verne Harnish, qui nous semble le plus crédible et complet. 

 1. Comprendre la croissance interne

 1.1 Définition et principes de la croissance interne

La croissance interne, également appelée croissance organique, désigne le développement d’une entreprise par ses propres moyens, sans recourir à des fusions ou acquisitions. 

Elle repose sur l’optimisation des ressources existantes, l’innovation et l’amélioration continue des processus.

Cette approche offre de nombreux avantages :

  • Un contrôle total sur le développement de l’entreprise
  • La préservation de la culture d’entreprise
  • Le renforcement de l’expertise interne
  • Une indépendance financière accrue

Pour des startups et des PMEs, c’est souvent la façon pour grandir car cela valide le modèle économique et aussi car les acquisitions coûtent chers.

Cependant, elle présente aussi des défis :

  • Un besoin accru en ressources
  • Plus de risques opérationnels : mauvais recrutements, process mal organisés ou formalisés, épuisement des collaborateurs, dégradation de la qualité
  • Plus de temps
  • Le risque de stagnation si l’innovation fait défaut
  • La nécessité d’une adaptation constante aux évolutions du marché

 1.2 Le modèle Scaling Up de Verne Harnish : une référence incontournable

Le modèle “Scaling Up” de Verne Harnish, également connu sous le nom de “Rockefeller Habits 2.0”, est devenu une référence mondiale en matière de croissance interne. 

Pourquoi ? Parce qu’il offre un cadre structuré et éprouvé pour aider les entreprises à croître de manière efficace et durable.

Verne Harnish, entrepreneur et auteur reconnu, a développé cette méthode en s’inspirant des pratiques de John D. Rockefeller, l’un des hommes d’affaires les plus influents de l’histoire. 

Le modèle Scaling Up se distingue par sa capacité à :

  1. Simplifier la complexité inhérente à la croissance
  2. Aligner toutes les composantes de l’entreprise vers des objectifs communs
  3. Accélérer la prise de décision et l’exécution des stratégies

Ce modèle s’articule autour de quatre piliers fondamentaux que nous allons explorer en détail.

 2. Les 4 piliers du Scaling Up pour la croissance interne 

 2.1 Personnes : constituer une équipe performante

Croissance interne : le système pour accélérer !

Le premier pilier du Scaling Up met l’accent sur l’importance du capital humain dans la croissance interne.

Ce qu’il faut retenir :

  • Recruter les bonnes personnes
  • Développer les compétences de manière continue
  • Créer une culture d’entreprise forte et alignée sur les valeurs de l’organisation

Exemple concret de croissance interne :

Decathlon, l’entreprise française de distribution d’articles de sport, est reconnue pour son approche innovante en matière de gestion des talents. 

La société a mis en place un système de “co-optation” où les employés sont encouragés à recommander des candidats potentiels. 

Cette méthode a permis à Decathlon de constituer des équipes hautement performantes et engagées, contribuant ainsi à sa croissance continue sur le marché français et international.

Cela part de l’empowerment des collaborateurs qui sont associés comme premiers acteurs de la croissance de leur entreprise.

 2.2 Stratégie : définir une vision claire et des objectifs ambitieux

Le deuxième pilier du Scaling Up se concentre sur la stratégie.

Ce qui est important :

  • Élaborer une vision à long terme inspirante
  • Définir des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
  • Réaliser une analyse SWOT approfondie et un positionnement concurrentiel clair

La méthode Scaling Up recommande l’utilisation d’outils spécifiques comme le “One-Page Strategic Plan” pour synthétiser la stratégie de l’entreprise sur une seule page, facilitant ainsi sa communication et son exécution.

Voir ici un modèle :

Modèle de One Page Strategic Plan selon la méthode Scaling up

 2.3 Exécution : mettre en place des processus efficaces

  • Optimiser les opérations à travers l’amélioration continue

Le troisième pilier du Scaling Up se focalise sur l’exécution, un aspect crucial de la croissance interne.

Ce qui est important :

  • Adopter une gestion de projet agile
  • Mettre en place des systèmes de mesure et de suivi de la performance

Exemple concret de croissance interne :

Amazon, le géant américain du e-commerce, est réputé pour son obsession de l’exécution. 

L’entreprise a développé un système de gestion de la performance appelé “Day 1”, qui encourage l’innovation continue et la prise de décision rapide. 

Cette approche a permis à Amazon de maintenir une croissance exceptionnelle année après année, malgré sa taille imposante.

Ce qui est capital (et inspirant pour la croissance interne), c’est une prise de décision très rapide. Mais avec une visée sur le long terme et le focus sur le besoin des clients. 

 2.4 Trésorerie : la finance pour nourrir la croissance interne

Le quatrième pilier du Scaling Up se concentre sur la gestion financière, un élément vital pour soutenir la croissance interne. 

Verne Harnish met l’accent sur :

  • La planification financière rigoureuse
  • La gestion efficace du cash-flow
  • Les investissements stratégiques judicieux

Concepts clés à comprendre :

  1. Le besoin en fonds de roulement (BFR) : C’est la somme d’argent nécessaire pour financer le décalage entre les dépenses et les recettes de l’entreprise. Le calcul du BFR est crucial pour anticiper les besoins de trésorerie et éviter les crises de liquidité.
    Typiquement, une entreprise en croissance rapide se retrouve avec de forts besoins de BFR. Il est important de l’estimer pour pouvoir anticiper. 
  2. Le cash conversion cycle (CCC) : C’est le temps nécessaire pour convertir les investissements en trésorerie. Plus ce cycle est court, plus l’entreprise est efficace dans sa gestion de trésorerie.

    C’est important notamment pour l’acquisition de nouveaux clients.
    Un nouveau client signifie souvent des investissements : d’abord, les budgets commerciaux et publicitaires. Puis parfois, l’onboarding : la formation et le set-up . Enfin, des coûts d’assistance qui sont naturellement plus élevés au début. 

    Cela peut représenter jusqu’à 1 an de chiffre d’affaires. Il faut de l’argent. 
  3. L’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) : C’est un indicateur de la performance opérationnelle de l’entreprise, très utilisé dans le modèle Scaling Up pour évaluer la santé financière de l’entreprise.

 3. Mise en œuvre de la croissance interne selon les Rockefeller Habits

 3.1 Priorités et rythme

Croissance interne : le système pour accélérer !

Le modèle Scaling Up recommande de :

  • Définir des priorités trimestrielles claires
  • Établir un rythme de réunions efficace (quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles)

Cette approche permet de maintenir un focus constant sur les objectifs les plus importants et d’assurer une communication fluide au sein de l’organisation.

 3.2 Suivi de l’exécution

Verne Harnish insiste sur l’importance de :

  • Mettre en place des KPIs (Key Performance Indicators) pertinents
  • Assurer une communication transparente des résultats

Ces pratiques permettent de suivre efficacement la progression vers les objectifs et d’identifier rapidement les axes d’amélioration.

 3.3 Responsabilisation et alignement

 3.3.1 Clarifier les rôles et responsabilités

Le modèle Scaling Up préconise l’utilisation d’outils comme la “Function Accountability Chart” pour définir clairement les responsabilités de chaque membre de l’équipe.

 3.3.2 Aligner les objectifs individuels sur la stratégie globale

L’alignement des objectifs est un concept clé du Scaling Up. Il s’agit de s’assurer que chaque employé comprenne comment son travail contribue aux objectifs globaux de l’entreprise.

Exemple concret de croissance interne :

Salesforce, l’entreprise américaine de CRM, utilise un système appelé “V2MOM” (Vision, Values, Methods, Obstacles, Measures) pour aligner les objectifs individuels sur la stratégie de l’entreprise. 

Chaque employé crée son propre V2MOM, qui est ensuite validé par son manager et aligné avec les objectifs de l’équipe et de l’entreprise. Cette approche a permis à Salesforce de maintenir une croissance rapide tout en préservant sa culture d’entreprise.

 4. Stratégies de croissance interne adaptées aux différentes phases de l’entreprise

 4.1 Phase de démarrage : focus sur le product/market fit

Dans cette phase, le modèle Scaling Up recommande de se concentrer sur :

  • La validation du modèle d’affaires
  • L’acquisition des premiers clients

 4.2 Phase de croissance : scaling des opérations

À ce stade, l’accent est mis sur :

  • L’optimisation des processus
  • L’expansion géographique ou de la gamme de produits

 4.3 Phase de maturité : innovation et diversification

Dans cette phase, le Scaling Up préconise de se focaliser sur :

  • La R&D et le développement de nouveaux produits
  • L’exploration de nouveaux marchés

Exemple concret de croissance interne :

Blablacar, l’entreprise française de covoiturage, illustre parfaitement ces différentes phases de croissance. 

Initialement focalisée sur la validation de son modèle en France (phase de démarrage), l’entreprise a ensuite optimisé ses processus et s’est étendue à l’international (phase de croissance). Souvent en croissance interne mais aussi par des acquisitions de concurrents dans d’autres pays. 

Aujourd’hui, en phase de maturité, Blablacar diversifie son offre en proposant des services de bus longue distance, illustrant ainsi sa capacité à innover et à explorer de nouveaux marchés.

 5. Mesurer et pérenniser la croissance interne

 5.1 Outils et technologies pour soutenir la croissance

Le modèle Scaling Up recommande l’utilisation d’outils tels que :

  • CRM pour optimiser la gestion de la relation client
  • ERP pour fluidifier les processus internes
  • Outils d’analyse de données pour guider la prise de décision

 5.2 Cultiver une mentalité de croissance continue

Verne Harnish insiste sur l’importance de :

  • La formation continue et le développement des compétences
  • L’encouragement de l’innovation et de la prise d’initiative
  • L’adaptabilité et l’agilité organisationnelle

Exemple concret de croissance interne :

Criteo, l’entreprise française de publicité en ligne, a mis en place un programme appelé “Criteo Academy” pour favoriser l’apprentissage continu de ses employés. Cette initiative permet aux collaborateurs de développer de nouvelles compétences, d’explorer de nouveaux domaines et de rester à la pointe de leur industrie. 

Cette approche a contribué à maintenir l’innovation et la croissance de Criteo dans un secteur en constante évolution.

Conclusion

Croissance interne : le système pour accélérer !

La croissance interne est un défi complexe mais passionnant pour toute entreprise ambitieuse. Le modèle Scaling Up de Verne Harnish offre un cadre structuré et éprouvé pour relever ce défi avec succès. En se concentrant sur les quatre piliers fondamentaux – Personnes, Stratégie, Exécution et Trésorerie – et en appliquant les principes des Rockefeller Habits, les entreprises peuvent construire une croissance organique solide et durable.

Les exemples d’entreprises comme Decathlon, Amazon, Salesforce, Blablacar et Criteo démontrent que ces principes peuvent être appliqués avec succès dans différents secteurs et à différentes échelles.

Rappelez-vous que la croissance interne n’est pas un sprint, mais un marathon. Elle nécessite une vision claire, une exécution impeccable, une adaptabilité constante et un engagement sans faille envers l’amélioration continue. En adoptant cette mentalité et en utilisant les outils et stratégies présentés dans cet article, vous serez bien équipé pour naviguer les défis de la croissance et propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.

Sources :

Pour demander plus d’informations ou un rendez-vous : https://antoineblanchys.com/contact/

Pour construire une stratégie de croissance interne : https://antoineblanchys.com/cabinet-de-conseil-en-strategie/

Sur la stratégie de différenciation, utile pour déterminer la vision : https://antoineblanchys.com/strategie-differentiation-qualite-percue/

Pour l’exécution en marketing et attirer des clients pour alimenter la croissance interne : https://antoineblanchys.com/strategie-go-to-market/

Dominer son marché à l’issue de l’accélération de la croissance interne : https://antoineblanchys.com/strategie-go-to-market/

“Les 4 piliers du Scaling Up” par Verne Harnish (en français) :
https://www.scalingup.com/wp-content/uploads/2016/09/4-Decisions-One-Pager-French.pdf

Les dangers du scaling up. A lire absolumment : https://blog.growthinstitute.com/mbd/the-power-and-3-hidden-dangers-of-scaling-up

Le cours de référence de Vene Harnish sur le scaling up : https://info.growthinstitute.com/en/scaling-up/free-course/get-freedom-by-scaling-your-business

Le Growth Manifesto podcast : une autre vision sur la croissance interne : https://www.growthmanifesto.com/

Le livre de Vene Harnish pour aller plus loin : https://www.amazon.fr/Scaling-Up-Harnish-l%C3%A9quipe-Gazelles-Traduction-ebook/dp/B0722PBTPD/ref=sr_1_fkmr1_2?dib=eyJ2IjoiMSJ9.IRv2kUMLN4AWWPXUjbZF_LV_6l5l9ZOH-sd9lrSVhUfGjHj071QN20LucGBJIEps.3a7eebzgCAhgY3N_mE_hYFNMeIgMDyFupU5dXJnB1iE&dib_tag=se&keywords=scaling+up+vene+harnish&qid=1729577908&sr=8-2-fkmr1

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